Принципы создания партнёрской сети(раздел Бизнес-планы)
Когда речь заходит о создание партнерской сети с нуля первая ошибка, которую управляющий каналами сбыта может сделать - это подход "от инструментов", то есть от методов поиска, коммуникаций и убеждений потенциальных партнеров.
Наоборот, надо фокусироваться на "клиенте", то есть потенциальном партнере. Ведь по сути, "подписание" нового дистрибьютера или реселлера та же самая продажа, просто в качестве товара вы предлагаете совместный бизнес.
Если вы посмотрите на такую "сделку" глазами партнера то выбор стратегии, тактики и инструментов пройдет как по маслу.
Можно выделить следующие вопросы, которые задает себе потенциальный партнер при контакте с вами:
1. Выгодно ли мне это сотрудничество?
2. Надежна ли компания-производитель (вендор)?
3. Что я потеряю если откажусь от сотрудничества, какие у меня альтернативы?
Давайте рассмотрим каждый вопрос в отдельности и то, какое влияние он оказывает на поиск новых партнеров.
Выгода сотрудничества
Главный вопрос, который задаст себе любой вменяемый бизнесмен - это выгода потенциального сотрудничества или попросту "сколько денег можно заработать и за какой период?"
И тут возможны варианты, есть ли в линейке дистрибьютера продукты такого же класса, насколько эти продукты лучше/хуже вашего, насколько высока концентрация подобных продуктов на рынке и каков характер конкуренции, наконец, какой бюджет необходимо выделить на ваш продукт, будет ли поддержка от вендора, каков срок окупаемости (цикл покупки) и тд.
Вы должны проанализировать все нюансы и заранее знать ответы на любой такой вопрос. Ваша задача - доказать потенциальному партнеру чем ваш совместный бизнес выгоден для него.
Вы должны проанализировать все нюансы и заранее знать ответы на любой такой вопрос. Ваша задача - доказать потенциальному партнеру чем ваш совместный бизнес выгоден для него.
|
